La motivation du vendeur: un facteur important à toute transaction!
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Une petite anecdote: une résidence est en vente depuis le printemps dans mon quartier. Le vendeur a essayé avec une annonce «à vendre par le propriétaire»; au bout de 2 mois, il a changé pour une annonce DuProprio et durant l’été, il a changé pour une firme à commission réduite pour finalement embaucher un vrai courtier qui peut l’aider et le conseiller. Pourquoi a-t-il fait ça, vous vous demandez? En fait, ce vendeur est allé à la pêche pour voir si sa maison se vendait facilement. Sachez qu’on ne veut pas, en tant qu’investisseur, perdre du temps avec ces gens-là.

Les différents types de vendeurs

Peu importe comment vous trouvez une propriété intéressante, que ce soit grâce à un courtier immobilier, un ami ou une annonce dans le journal, il est essentiel que vous discerniez rapidement deux choses. Tout d’abord, vous devez savoir:

  1. Est-ce un bon investissement immobilier?
  2. Est-ce que le vendeur est motivé?

Peu importe ce que vous achetez dans votre vie, que ce soit une nouvelle voiture, un réfrigérateur ou un immeuble à logements, une transaction rapide et de qualité sera déterminée par une seule chose: la motivation du vendeur et son désir de vendre.

1. Le vendeur motivé

Plus le vendeur est motivé, meilleures sont vos chances d’obtenir une entente qui sera juste pour vous deux. On retrouve donc des gens sur le marché qui veulent et qui doivent vendre leur propriété. En tant qu’investisseur, c’est votre travail de les aider à y arriver. Les vendeurs motivés seront beaucoup plus souples sur les prix, les dates de clôture et les autres conditions. Alors vous ne devez pas profiter de leur situation non plus. Vous achetez pour les aider à passer à l’étape suivante, quelle qu’elle soit.

2. Le vendeur non-motivé ou «à la pêche»

À l’inverse, un vendeur non motivé vous fera perdre un temps fou et vous n’arriverez à rien en fin de compte. Nous appelons ces vendeurs des «pêcheurs»; ils lancent leurs appâts dans l’eau juste pour voir qui va mordre. Ils veulent ainsi avoir une idée de ce que vaut leur propriété. En d’autres termes, ils ne vont nulle part et tiennent à leur prix et à leurs conditions sans aucun compromis.

Mais comment les différencier?

Les investisseurs avertis utilisent quelques questions très spécifiques pour les trouver. On doit trouver comment on peut les aider à résoudre leur problème. Pensez aux questions que vous pouvez poser pour déterminer le motif du vendeur pour vendre son immeuble. Vous voulez savoir:

  1. Pourquoi ils vendent la propriété;
  2. Quand ils veulent déménager;
  3. Si la vente est motivée par une décision de vie ou un besoin d’argent.

Voyez, les vendeurs motivés ont un problème à résoudre et ils accueillent toutes les possibilités pour les aider à vendre leurs biens. En les aidant à résoudre leur problème, vous serez récompensé par:

  • Un prix inférieur au marché;
  • Des termes et des conditions qui vous conviennent. Vous pouvez obtenir une date de clôture prévue dans plusieurs mois tout en incluant un prix gelé qui vous protège des hausses du marché. Vous pouvez également obtenir beaucoup plus d’appareils ou de meubles que vous le feriez avec un vendeur sans motivation;
  • Un accès à la propriété avant la fermeture de sorte que vous pouvez faire des rénovations mineures et vous pourrez la faire visiter à des locataires potentiels ou des acheteurs. Cette condition vous donne une merveilleuse occasion pour préparer la propriété pour votre locataire. Même si vous n’envisagez pas de réparer la propriété, la possibilité de la faire visiter à des locataires potentiels est un grand avantage.

Ça peut changer!

En conclusion, n’abandonnez jamais purement et simplement un immeuble que vous aimeriez ajouter à votre portefeuille. Le temps et les circonstances changent au niveau de la motivation d’un vendeur. Si un vendeur est actuellement peu disposé à travailler avec vous sur un accord, laissez-lui un petit mot indiquant que vous souhaitez discuter de l’achat de sa propriété lorsque le temps et les circonstances seront favorables. Donnez-lui vos informations de contact et mettez ça de côté. Comme disait souvent mon beau-père: «Tout vient à point pour qui sait attendre!»

Ghislain Larochelle



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