Comment parler pour influencer en immobilier
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À l’époque de la Grèce antique, tout homme influent devait maîtriser l’art oratoire, c’est-à-dire l’art de parler pour influencer. Parler pour influencer en immobilier, c’est présenter ses idées de façon à convaincre les gens d’investir dans son projet. Lorsqu’il est question de débourser de l’argent, il y a nécessairement une part de risque. C’est pourquoi l’aspect le plus important dans votre argumentation est la crédibilité qui émane de vos propos. Cette dernière est essentielle pour que les gens vous fassent confiance et se joignent à vous.

Se préparer à influencer

Il peut sembler évident qu’il faille se préparer avant une rencontre importante, mais porter une attention particulière à chaque détail et prévoir toute éventualité demande une attention particulière. En plus de connaître son dossier sur le bout des doigts, il faut être prêt à répondre à toutes les questions. Il peut être bon d’apporter des documents concis et bien organisés afin de trouver l’information facilement en cas de trou de mémoire.

Il importe de donner l’heure juste, c’est-à-dire d’expliquer les risques ainsi que le pire scénario envisageable. Rappelez-vous qu’être trop optimiste sur les rendements pourrait vous nuire plus tard si un problème devait survenir. Expliquez ensuite clairement vos motivations et les avantages qu’on retire en se joignant à vous. Il faut aussi penser à toutes les contestations ou critiques qu’on pourrait vous adresser et prévoir un contre-argument. Il est primordial de rassurer les investisseurs à propos d’une crainte ou d’une réticence dès que cette dernière surgit.

Quelqu’un de bien préparé inspire confiance. Si possible, prévoyez un support visuel comme un PowerPoint qui rendra le tout plus concret. Ce dernier sera également utile pour vous aider à garder le fil de votre argumentation. Vous pouvez également imprimer des documents que la ou les personnes pourront consulter pendant votre rencontre.

Parler des autres

Dans son livre «Comment se faire des amis», Dale Carnegie soulève l’importance de parler de ce que les autres désirent et qu’il s’agit même de la seule façon de les influencer. On a trop souvent tendance à parler seulement de nos motivations et de nos objectifs personnels. Même s’il faut expliquer ces derniers, il importe que l’autre personne se sente concernée et prise en considération.

Se mettre à la place de l’autre nous permet de mieux comprendre ses désirs, qui peuvent être différents des nôtres, tout en étant compatibles à l’accomplissement d’un projet commun. Si votre interlocuteur ne se sent pas compris, il ne se sentira pas interpellé et ne sera donc pas porté à investir son argent dans votre projet, et ce même si celui-ci semble sérieux et potentiellement fructueux.

Lire le langage non verbal

Dernier aspect, mais non le moindre, il faut savoir décoder le langage non verbal de son interlocuteur. Inconsciemment, notre cerveau émet certains gestes lorsqu’une émotion particulière nous passe à l’esprit. Par exemple, les gens qui s’ennuient lors d’une rencontre ont tendance à accoter leur menton dans la paume de leur main. Ou bien une personne intéressée par votre projet sera plus avancée au-dessus de la table. Apprendre à décoder ce geste peut s’avérer très avantageux en négociation!

Ghislain Larochelle