Dans la vie comme en immobilier, la négociation fait partie du quotidien de chacun d’entre nous. Mais ce qui caractérise la négociation en immobilier, c’est qu’une mauvaise négociation peut vous coûter très cher ! Voici les 5 règles d’or pour conclure de bons deals.
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Connaitre votre audience
Selon un célèbre économiste, derrière chaque décision, aussi rationnelle soit-elle, il y a une émotion. Aussi, plusieurs émotions entrent en jeu lorsqu’une personne choisit d’investir son argent dans un immeuble en particulier :
- La sécurité
- La confiance
- La crédibilité
- L’impression d’avoir gagné
Avant de mettre cartes sur table, prenez le temps d’apprendre à connaitre la personne en face de vous. Ne tombez pas dans le piège de stéréotyper les gens. Découvrez sa manière de penser et de prendre ses décisions, ce qu’elle cherche à obtenir à travers la transaction que vous lui proposez.
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Ne pas négocier de la même façon avec tout le monde
Chaque personne est unique. Ce qui fonctionne avec quelqu’un ne sera pas nécessairement efficace avec une autre. Vos objectifs sont :
- Réunir les conditions requises pour négocier efficacement : préparez minutieusement la négociation en recueillant toutes les informations qui pourront vous aider.
- Maitriser l’art d’influencer avec intégrité : communiquez autrement et structurez votre argument avec des mots-clés qui toucheront la personne. Gardez son attention en employant des phrases courtes.
- Utiliser les tactiques et contre-tactiques de la négociation immobilière : déterminez les leviers susceptibles de vous aider dans votre négociation.
- Aboutir à des solutions mutuellement satisfaisantes : proposez des termes où tout le monde trouve son compte. Ainsi, vous garantissez la possibilité de refaire affaire avec cette personne.
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Développer la connaissance de soi
Selon de nombreux psychologues, on est la somme de 3 personnes, soit :
- celle que nous croyons être ;
- celle que nous voulons que les autres perçoivent ;
- celle que nous sommes en réalité.
En vous connaissant davantage, vous gérerez mieux votre temps et vos priorités pour mieux vous concentrer sur les activités à haut rendement.
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La tête, le cœur et le portefeuille
Aujourd’hui, le locataire et l’acheteur de maison sont plus ou moins fidèles, plus sophistiqués et plus informés. Il est important que votre message apporte un sens autant pour la tête, le cœur et le portefeuille. Faites en sorte que votre locataire ou votre acheteur ait du plaisir à traiter avec vous. Vous devez vous démarquer et vous réinventer. Souvent, votre client a une myriade de propositions qui s’offre à lui. La valeur ajoutée de votre proposition, c’est vous-même.
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Ne sautez pas les étapes incontournables
La négociation immobilière est constituée de 10 étapes incontournables :
- Déterminez ce que vous voulez et pourquoi
- Déterminez ce que la personne en face de vous veut et pourquoi
- Trouvez un dénominateur commun entre ces paramètres
- Développer une attitude gagnante
- Développer un plan d’action pour atteindre vos objectifs
- Établir un bon rapport avec le client en déterminant son profil, son organisation, ses objectifs et les obstacles qui l’empêchent d’atteindre ses objectifs
- Sonder le S.I.C.S : la Situation, les Insatisfactions, les Conséquences et la Solution
- Repérer les signaux d’achat, c’est à dire quand la personne pose une question qui indique qu’elle est intéressée
- Passer à l’étape suivante
- Faire un suivi et relancer intelligemment la clientèle. Si elle n’achète pas tout de suite, elle peut changer d’avis un autre jour.
Pour conclure, voici quelques conseils :
- Apprenez à lire votre interlocuteur et à vous arrêter quand vous n’avez pas toute son attention.
- En cas de rejet, gardez à l’esprit que ce n’est pas vous en tant que personne qu’il rejette.
- Ayez du plaisir !
- Soyez persévérant, sans pour autant être insistant.
- Soyez convaincu que vous êtes capable de mieux répondre aux besoins de votre client qu’un autre.