En immobilier, convaincre un partenaire potentiel d’investir avec vous est un art. Voici les cinq secrets pour maitriser cet art.
Mais d’abord, posons la question suivante : pourquoi est-ce avantageux de faire un partenariat en immobilier ? Il y a trois réponses possibles. Cela peut soit être :
- pour travailler avec des gens qui ont de l’expérience;
- pour travailler avec des gens qui ont de l’argent;
- un mélange des deux premières options.
Contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, il existe énormément de partenaires potentiels. Pensez d’abord à votre cercle rapproché, c’est-à-dire vos amis, votre famille ou encore vos collègues de travail. Vous pouvez aussi solliciter les connaissances de vos connaissances. Et avec un peu d’audace et en utilisant les bonnes techniques, vous pouvez solliciter les inconnus.
C’est cette dernière catégorie de personnes qui est la plus difficile à approcher, encore plus à convaincre.
Beaucoup de gens viennent me voir et me disent : « Ghislain, je n’ai pas d’expérience, je n’ai pas d’argent… Comment faire pour convaincre un partenaire d’investir avec moi ? »
Et c’est là que réside l’astuce. IL FAUT SAVOIR COMMENT CONVAINCRE.
Voici les 5 secrets pour le faire. Et je ne vous raconte pas n’importe quoi. Ce sont les 5 techniques que moi-même j’utilise le plus souvent.
SECRET #1 : TROUVER LA BONNE APPROCHE
Malheureusement, il n’existe pas une méthode universelle permettant d’aller chercher tous les partenaires possibles, ni de méthode qui s’applique à tous les investisseurs ; différentes réalités, différents projets, différentes personnalités. Pour résumer, il y a 3 techniques. Il vous faut trouver celle qui correspond le mieux à votre profil.
La technique du fermier
La plupart des gens optent pour cette technique. Le fermier est un travailleur acharné. Il sème des graines en grande quantité. Il entretient son champ et attends que les graines poussent pour les récolter. Le fermier préfère que les personnes viennent vers lui plutôt que d’aller à leur rencontre et les solliciter. Si vous êtes de ce genre, vous devez semer beaucoup de graines pour que cela fonctionne.
La technique du cueilleur
Très sociable, le cueilleur se promène au gré des saisons dans les endroits propices à une cueillette fructueuse. Il assiste à tous les événements et recherche la compagnie des gens. Si c’est cette technique qui vous intéresse, vous devez réseauter beaucoup.
La technique du chasseur
Le chasseur est un entrepreneur. Il va chercher sa « proie » où qu’elle se trouve, quitte à la forcer à sortir de son terrier. Si vous êtes de ce genre, vous êtes probablement un entrepreneur dans l’âme et les risques d’échec ne vous empêchent pas de dormir la nuit. Vous n’avez pas peur de vous faire dire « NON ». En optant pour cette technique, vous devez dans un premier temps faire une recherche spécifique de candidats, puis dans un deuxième temps aller à leur rencontre.
SECRET #2 : INSPIRER LA CONFIANCE
Vous devez vendre l’idée d’investir dans votre projet. Pour vendre cette idée, gardez en tête que les gens achètent de ceux qu’ils aiment et qui leur inspirent confiance. Les gens vont vouloir vous acheter vous, l’investisseur, avant d’acheter votre projet.
Voici quelques trucs pour que les gens aient confiance en vous :
- Dites la vérité. Parlez des risques possibles qui accompagnent le projet.
- Soyez à l’écoute de l’autre et créez une ambiance agréable.
- Posez des questions sur les besoins de la personne, ses craintes, ses objectifs, etc. Faites-le avant même de donner les détails de votre projet. Vous lui ferez économiser du temps et vous économiserez du temps en procédant de cette manière.
- Informez votre partenaire potentiel de vos connaissances et compétences, parlez-lui de vos contacts ainsi que de vos mentors et des formations que vous avez suivies.
- Dites pourquoi vous voulez faire de l’immobilier avec lui/elle.
- Adaptez-vous au débit de voix de votre interlocuteur.
- Ne le contredisez pas.
- Complimentez-le.
SECRET #3 : SAVOIR DE QUOI VOUS PARLEZ
Connaissez-vous votre projet sur le bout de vos doigts ? Connaissez-vous les termes de base en immobilier ? Connaissez-vous les calculs et les ratios de base ? Connaissez-vous les différents types de partenariat possibles ?
Vous devez connaitre ces informations afin de répondre aux différentes questions et objections que vous poseront vos partenaires potentiels.
Aussi, lorsque vous présenterez votre projet, c’est important d’arriver avec des chiffres précis et d’éviter les estimations. Si l’on vous demande de combien vous avez besoin, ne répondez pas « à peu près entre 30 000 $ et 60 000 $ ». Vous aurez l’air de quelqu’un qui n’a pas fait ses calculs.
C’est important de ne pas improviser. Pour éviter d’être pris de cours, préparez-vous une liste des questions auquel vous pourriez devoir répondre. Assurez-vous de bien connaitre les réponses.
SECRET #4 : UNE SITUATION « GAGNANT-GAGNANT »
Pour mettre toutes les chances de votre côté, faites en sorte que votre partenaire ressente que l’entente que vous lui proposez lui sera aussi profitable qu’elle ne vous le sera.
Pour réussir à produire cet effet, mettez de l’avant les avantages d’investir avec vous. Par exemple :
- Votre investissement est garanti par un immeuble.
- Le rendement est supérieur à beaucoup d’autres types de placements.
- Vous avez de l’expérience et êtes formé dans le domaine.
- Vos autres projets sont rentables.
- Vous êtes quelqu’un de fiable puisque vous avez déjà remboursé tous vos autres partenaires.
Aussi, expliquez-lui comment et quand vous allez le repayer. Soyez précis. Le paiement sera-t-il effectué tous les mois ? D’où proviendra l’argent ? Quelle sera l’échéance ? En règle générale, selon mon expérience, une échéance de 5 ans ou moins est celle qui attire le plus les investisseurs. Si vous prenez plus de temps pour les rembourser, vous risquez de les décourager.
Quant à l’intérêt que vous allez payer à l’investisseur, ici aussi assurez-vous d’être suffisamment généreux. Même si c’est votre mère qui vous propose de vous prêter de l’argent à 0 % d’intérêt, évitez de succomber à la tentation de dire oui. Dans tous les cas, vous devez donner en retour. C’est ainsi que vous vous bâtirez une réputation. De plus, les gens avec qui vous ferez affaire souhaiteront recommencer lorsque l’occasion se présentera à nouveau.
SECRET #5 : SAVOIR RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
Une objection, c’est une question. Quand un partenaire potentiel vous lance une objection, n’essayez pas de vous défendre, de trouver une explication ou encore moins d’inventer une réponse. Tâchez plutôt de reprendre l’objection et de la transformer en question. Amenez la personne à répondre elle-même à sa question. Vous devez la guider vers la solution.
Par exemple :
Prospect : Je ne suis pas certain que ce soit une bonne idée de prendre l’équité de ma maison pour investir dans ton projet…
Vous : Qu’est-ce qui t’inquiète ?
Prospect : J’ai peur que si le projet ne fonctionne pas, je perdre mon argent.
Vous : Qu’est-ce qui te rassurerait ?
Prospect : Je ne sais pas trop.
Vous : Qu’est-ce que tu dirais si on commençait par un tiers du montant de ton équité dans notre 1er projet pour te permettre de te familiariser ? J’aimerais aussi que tu rencontres mon avocat pour qu’il t’explique comment ton investissement sera protégé légalement.
Ça fonctionne ?
Votre partenaire potentiel souhaite embarquer dans votre projet ? Merveilleux. Maintenant, prenez en note ce dont vous avez convenu. Confirmez la prochaine étape. Déterminez la date et l’heure du prochain rendez-vous. Il faut rapidement rencontrer votre avocat et mettre l’entente par écrit. Plus vous attendrez de mettre par écrit, plus vous augmenterez les chances que votre partenaire se désiste.
Ça ne fonctionne pas ?
Tâchez de comprendre pourquoi cela n’a pas fonctionné. Parfois, c’est simplement parce que le projet ne convient pas au partenaire potentiel. Mais dans d’autres situations, c’est parce que vous n’étiez pas suffisamment bien préparé pour gagner sa confiance.
Quoi qu’il en soit, si cela ne fonctionne pas, évitez d’avoir une réaction contre-productive du genre :
- Vous maudissez votre projet.
- Vous refusez d’admettre vos erreurs.
- Vous vous justifiez par des excuses.
- Vous blâmez les autres.
- Vous abandonnez.
Tâchez plutôt de :
- Comprendre pourquoi votre partenaire potentiel n’a pas voulu investir avec vous
- Rechercher de nouveaux partenaires potentiels
Pour conclure, il faut absolument accepter vos erreurs et éviter de vous trouver des excuses. Il existe une foule de méthodes pour réussir à dénicher des partenaires dans vos projets en immobilier. Il faut simplement mettre les efforts nécessaires pour les trouver.
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