Pour devenir un bon investisseur et dénicher les meilleurs deals, vous devez maitriser l’art de la négociation en immobilier. Voici mes 5 meilleures techniques.
Les 5 techniques de négociation que je vous présente dans cet article sont celles que j’utilise le plus souvent, parce que ce sont celles qui fonctionnent le plus.
Technique # 1 : Négocier en silence
Lorsque vous vous retrouvez seul face à un interlocuteur, le silence vous rend-il mal à l’aise ? Vous sentez-vous obligé de parler ? Vous sentez-vous obligé de parler de vous et de n’importe quoi d’autre ? Vous sentez-vous obligé de remplir le vide ?
Ne vous sentez plus coupable et tournez le silence à votre avantage. C’est la règle d’or pour négocier.
Restez silencieux le plus possible. Cela aura pour effet de faire parler un vendeur. Soyez à l’écoute. Laissez-le étirer ses phrases et recueillez le maximum d’informations possible. Tâcher de cerner ses besoins. Pourquoi vend-il ? Que se passe-t-il dans sa famille ? A-t-il besoin d’argent rapidement ? Cherche-t-il à se débarrasser de son immeuble ?
D’être à l’écoute permet d’aller dénicher le point magique qui fera en sorte que la personne dira : « ah, c’est à lui que je veux vendre. Lui au moins me comprend et il est sérieux. »
Il y a quelques années, j’avais un associer qui était incapable de se taire et d’écouter. En fait, il parlait tout le temps. Et même si ce n’était pas son intention, il empêchait les vendeurs de dévoiler leurs secrets. Après quelques discussions, nous avons convenu qu’il me laisserait le rôle de négocier, puisque je maitrisais davantage l’art du silence.
Une autre manière d’utiliser le silence est d’étirer le temps de réponse. Laissez le vendeur parler et attendez quelques secondes avant de répondre. Comme le dit l’expression, il faut presser le citron au complet !
Technique # 2 : Prendre votre temps
Le vendeur est probablement plus pressé de vendre que vous ne l’êtes de devenir propriétaire de son immeuble. C’est donc important de ne pas avoir l’air trop pressé.
Tenez-vous-en à votre prix maximal et n’allez pas au-dessus. Dites au vendeur : « Écoute, je ne suis pas pressé et j’ai d’autres immeubles à visiter. Si tu prends mon offre, tant mieux. Sinon, on verra si le marché me donne raison ou pas. »
Je me souviens d’un duplex à Saint-Hubert pour lequel je voulais faire un flip. Les vendeurs demandaient 275 000 $, mais le maximum que j’étais prêt à payer était 225 000 $. J’ai tout de même fait mon offre à 225 000 $, même si je m’attendais à ce qu’elle soit refusée. Et comme de fait, elle a été refusée. C’est dommage, parce que six mois plus tard, cet immeuble s’est vendu 225 000 $. Exactement le prix que j’avais offert ! On peut donc dire que mon offre aura au moins réveillé le marché.
Et il ne faut pas avoir peur de passer à côté d’un deal. Si vous faites une seule offre, vous avez peu de chances qu’elle soit acceptée. Si vous faites 50 offres, vos chances augmentent considérablement.
Technique # 3 : Forcer le vendeur à ne pas prendre son temps
Pendant que vous prenez votre temps, maximisez le sentiment d’urgence chez le vendeur. Faites-lui comprendre qu’il dispose d’une courte fenêtre d’opportunité pour faire affaire avec vous, et qu’une telle occasion pourrait ne pas se représenter de sitôt.
Par exemple, dites : « J’ai quelques autres propriétés à visiter aujourd’hui. J’espère que je serai encore disponible lorsque vous serez prêt à aller de l’avant… »
Vous pouvez également utiliser la pression des autres. Faites comprendre au vendeur que plus il attend, moins il a de chances d’obtenir un bon prix.
Vous pouvez dire quelque chose semblable à ceci : « Je comprends votre hésitation. C’est normal, vous voulez obtenir le meilleur prix. Mais sachez que plus vous attendez, moins vous aurez un bon prix. »
Technique # 4 : Jouer au Columbo
Vous vous souvenez de l’inspecteur Columbo, vedette de la série télévisée du même nom ? Columbo fouinait partout, parlait aux gens et posait des questions. À la fin de l’épisode, il finissait toujours par découvrir le méchant.
Votre but à vous n’est pas de découvrir le méchant, mais plutôt d’obtenir de l’information qui pourra vous être utile dans votre négociation. Le but est de découvrir les besoins du vendeur. Pourquoi vend-il ? Est-il pressé ? Est-il motivé ?
Fouinez sur le Facebook personnel du vendeur (et ne vous sentez pas mal de le faire ; l’information qui s’y trouve est du domaine public.) Allez cogner aux portes des locataires et discutez avec eux pour recueillir des informations. Allez un peu plus loin et tâchez d’en apprendre sur la compagnie des vendeurs, s’ils sont incorporés.
Technique # 5 : Préparer votre scénario de négociation
N’improvisez pas votre budget lorsque vous êtes en plein dans vos négociations. Il faut être préparé, et s’en tenir à la même formule pour chacun des immeubles sur lesquels vous ferez une offre d’achat.
Par exemple, supposons un immeuble dont la valeur marchande est de 210 000 $. Vous pourriez planifier faire une première offre à 180 000 $. Le vendeur vous fera une contre-offre, disons de 195 000 $. Vous lui faites ensuite une contre-offre de 188 000 $ et vous lui proposez une balance de vente pour financer les 8000 $ que vous ajoutez.
Conclusion
Ne tombez pas en amour avec un immeuble et négociez le plus possible toutes vos transactions. Gardez en tête que les vendeurs croient souvent qu’ils ont un château à vendre. Si vous ratez un immeuble, dites-vous qu’il y en aura probablement d’autres.
Négocier est un art qui s’apprend, qui se pratique et qui se prépare. Pour connaitre tous mes trucs et mes techniques de négociation, je vous invite à considérer mon programme de coaching double. Un chapitre en entier est consacré à la négociation.
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