Une bonne partie du succès en immobilier est liée à notre façon de négocier et de pouvoir comprendre les gens en face de nous. Lors d’une négociation, notre façon de communiquer, tant verbale que gestuelle, a aussi un impact non négligeable. Un bon négociateur doit être capable de deviner son adversaire. Il doit être capable de sentir ce que son adversaire pense, ses émotions et les facteurs qui influencent ses actions ou ses comportements.
Langage du corps
C’est une réalité maintenant bien connu que le langage corporel est un autre mode de communication par nos gestes, nos expressions faciales et d’autres signaux non verbaux. Observez votre adversaire, ses mouvements physiques peuvent vous indiquer son état d’esprit : est-il sur la défensive? Votre discussion lui est-elle agréable, hostile ou le rend-elle plutôt impatient? Les yeux sont souvent l’indice le plus révélateur pour savoir ce qu’il pense. Commencez dès maintenant à étudier les expressions faciales et à tenir compte des messages qu’elles fournissent. Il existe d’excellents livres sur le langage non verbal; on y apprend beaucoup. En voici un : «Pourquoi les hommes se grattent l’oreille et les femmes tournent leur alliance?» de Allan et Barbara Peese
Temps (Timing)
Les gens réagissent sous la pression du temps. Si vous vous présentez en fin de journée ou à la fin d’un quart de travail chez des gens, vous serez en mesure de vérifier qu’ils ont tendance à être plus fatigués et impatients. Ils sont plus enclins à négocier et veulent régler le plus vite possible. Ça pourrait donc être une très bonne idée de négocier en fin de journée, surtout en semaine. Votre adversaire se trouve dans une période de baisse d’énergie, amplifiée par un désir de retourner jouir de son temps libre.
Conditions du marché
Vous devez très bien connaître le marché dans lequel vous voulez acheter. Quel est le prix demandé pour les maisons à vendre dans le voisinage? À quels prix se sont vendues les dernières maisons? Comparez la maison que vous désirez avec celles du quartier qui ont été vendues, selon les avantages et les désavantages. Votre adversaire n’a peut-être pas pris le temps d’entreprendre de telles démarches. Vous aurez ainsi un net avantage sur lui en étant bien préparé.
Votre expérience en négociation
Dans le passé, vous avez vécu une expérience satisfaisante en négociation. Servez-vous de ces mêmes techniques en les améliorant davantage. Pratiquez-vous! J’habitue mes enfants à la négociation avec de petits montants. Lorsque j’ai de petits travaux à effectuer dans mes immeubles à logement, comme du ménage ou du lavage de vitres, je leur demande constamment quel montant ils demandent pour ces tâches. Je fais exprès pour offrir un prix ridicule, les habituant alors à négocier et à me fournir des motifs justifiant la valeur de leur temps supérieure à 50 cents, par exemple. Vickie, ma seconde fille, est devenue une négociatrice tellement hors pair en me soumettant des contre-arguments qu’elle me donne vraiment du fil à retordre…
Personnalités
Le type de personnalité en face de nous fait une grande différence lors de la négociation. Il y a des gens avec qui il est très difficile de négocier. On rencontre parfois des personnes très rudes et amères, faisant de la négociation une tâche plutôt pénible. Il convient alors d’être capable de rester humble, à l’écoute et très courtois. La confrontation est absolument inutile lors d’une telle négociation. Dans de nombreux cas, une question audacieuse peut produire un revirement de situation telle que : «Ai-je fait quelque chose qui vous a contrarié? Si oui, je m’en excuse.» Ils seront ébahis et déstabilisés par une telle demande.
Les habiles négociateurs développent et pratiquent l’art de lire les gens et les situations. Avez-vous vécu de bonnes ou de mauvaises expériences avec un vendeur ou un acheteur qui pourraient être intéressantes pour nos lecteurs? Il me fera plaisir de vous lire à ce sujet et d’y répondre.
Ghislain Larochelle